市面上大部份的書，以業務銷售為主的工具書，很少會談到數位行銷與社群行銷；以數位行銷為主的工具書，也很少談到業務銷售實戰。而這本《讓95%的顧客主動推薦你：推播X互動X有規模的銷售，銷售天王社群時代的21.5則銷售定律》是少數結合業務銷售、個人品牌與社群經營的一本書。
作者Jeffrey Gitomer傑佛瑞。基特瑪，是一位擁有40年銷售專家與業務高手。我在剛拿到這樣書的時，看到封面讓寫95％的顧客主動推薦你，與副標題推播x互動x有規模的銷售，還以為是一本在寫數位行銷的書，讀上幾頁才發現這是寫滿銷售實戰的心得手冊，並透過社群超前部署，協助每一個工作者成為價值提供者的一本符合社群時代需求的經典。
新型態的銷售法則
過去，一般在客戶開發，通常是到達顧客公司的辦公室，交換名片後，顧客才知道業務員的名字，開始認識這位業務，信任也從這裡，從零開始。這樣的作法，幾乎每個業務員都一樣，完全沒有差異化。
現在，人手一機隨時上網的年代，在銷售之前，顧客已經開始Google你，開始調查你。
基特瑪在這本的書中，建議業務銷售要用新的做法，包括：
- 在成交前，先成為價值供者。
- 在成交後，持續提供有價值的服務，尤其不能忽略現有顧客。
- 運用社群平台發送有價值的訊息，讓現有顧客與潛在顧客從中獲益。
- 經營個人品牌，讓自已的名氣響亮
- 讓現有顧客替你背書，成為你死忠的支持者，並利用口碑行銷，吸引更多潛在顧客自動上門。
而以上這些事，大部份談銷售的書不會寫到。同時，95%的業務人員也不會做的事。如果你作了，那不就是差異化了嗎？
基特瑪在書中，提出幾個問題：
- 你的名字對潛在顧客有意義嗎？
- 如何在你還沒上門前，就讓潛在顧客認識你？
- 如何在你還沒開始銷售之前，顧客就信任你？
他強烈建議每一個人，不管你是業務員、行銷人員、或是企業主，都應該建立個人品牌。因為個人品牌是最佳的銷售武器。
以下我在閱讀本書後，整理出建立個人品牌的優點與缺點。同時，基特瑪提出10種建立個人品牌的實作方法。
為什麼需要建立個人品牌？建立個人品牌的好處？
- 個人品牌能讓潛在客戶更容易找到你
- 個人品牌能讓你與競爭對手有區隔
- 個人品牌能讓你在行業中有更高的知名度和影響力
- 個人品牌能提高你的專業形象和聲譽
- 個人品牌能讓你在職場上獲得更多的機會和認同
- 個人品牌能讓你在生活各方面獲得更多的尊重和欣賞
- 個人品牌能讓你在銷售之前就獲得客戶的信任
- 個人品牌能讓你的產品和服務更容易被接受⇒同樣的商品，為什要跟「你」買？而不是別人？
- 個人品牌能為你的職業生涯鋪路
- 個人品牌能為你帶來更多的工作與事業上的機會
建立個人品牌對業務員的壞處？
大致上來說，建立個人品牌對於一個銷售專業人士來說是一種最佳武器，基本上有沒有壞處。但是，建立個人品牌最需要的是「時間」、「持續」、「累積」，必需要花很多時間、持續的付出努力，很多努力，而且需要累積一定數是才會開始發揮效益，看的到成果。許多建立個人品牌失敗的例子，都是沒有投入足夠時間、持續付出、累積不夠、還沒等到成果之前就放棄了。
列出建立個人品牌需要的注意事項：
- 需要花費大量時間和精力去維護個人品牌
- 需要持續不斷地在網路上分享高品質的內容
- 需要花錢投資在個人網站或部落格的建立和維護上
- 需要不斷參加線上線下活動並將活動分享在網路上，增加活動開銷與時間成本
- 個人品牌建立起來後，需要承擔更大的社會責任和壓力
- 個人品牌建立起來後，需要更加注重自己的言行舉止，避免造成負面影響
- 個人品牌建立起來後，需要承受更大程度的公眾監督和評論
建立個人品牌的10種方法
- 創立電子週報
- 用你的名字註冊網頁
- 投資一個有影響力的小網站
- 更加積極主動
- 在顧客和潛在顧客可以看到的地方發表文章
- 用部落格表現你人性的一面
- 建立YouTube頻道
- 參與社群活動
- 增加Google曝光率
- 成為價值提供者，而不是乞討者、募款人或推銷員
這１０種方法，並不需要依序進行、也不需要每一項都作到。而是，概據你的時間多少、你的顧客喜歡用什麼方法接收訊息、你的行業適合那一種呈現方法，以及你自已的偏好與擅長，去找出讓你可以持續累積的方法。
以我為例，我是從部落格開始經營我的個人品牌，用我的英文名直接翻成中文，結可我的興趣（包括平常參與社群活動：跑步），以「漢客的人生馬拉松」註冊為網站。積極主動的在部落格寫下我人性的一面，持續寫下有用、有趣、有影響力的內容，成為價值提供者。在累積20篇文章後，也完成Google相關設定，讓Google可以找的到我。
我也開始在FB發表少數文章。我會等文章的數量累績到一定數量，文章的品質也達到一定程度時，才開始在社群平台進行階段性行銷。創立電子報，我預計在累積到１００篇落部格文章時，再開始進行電子報訂閱。至於建立YouTube頻道，在時間與能力上，目前暫不列入。
在看這篇文章的你，是否也有在經營部落格或建立個人品牌呢？歡迎與我，分享你的成果。